龍膜全球品牌總監(jiān)Mark Gershenson(左)與伊士曼高性能窗膜部中國區(qū)商務(wù)首席陳潔女士(右)

　　2014年AAITF廣州改裝服務(wù)業(yè)展開幕，各汽車后市場廠商八仙過海各顯神通，使出渾身解數(shù)大戰(zhàn)開春市場，而品牌負責(zé)人也帶著各自企業(yè)的最新產(chǎn)品和企業(yè)規(guī)劃開啟新一年的計劃。在此新浪汽車廣州站特別邀請到龍膜全球品牌總監(jiān)Mark Gershenson(以下簡稱Mark)以及伊士曼高性能窗膜部中國區(qū)商務(wù)首席陳潔女士(以下簡稱陳潔)接受采訪。在訪談中透露，龍膜在今年展示了全新的品牌形象和風(fēng)格，重點體現(xiàn)人與車的結(jié)合，以此帶給消費者更好的體驗，并展示更加全面不同分級的產(chǎn)品線。以下為訪談實錄。

品牌形象升級 專訪龍膜全球品牌總監(jiān)

　　新浪汽車廣州站：這次龍膜展臺的風(fēng)格和以往完全不同，是對龍膜進行了品牌全面升級么？為什么會改變形象。除了品牌形象意外，龍膜的LOGO會改變么？

　　Mark：很高興大家已經(jīng)注意到我們的品牌在2014年有了這種改變。對我們來說，今年是值得激動人心的一年，除了有提升龍膜品牌形象的機會，伊士曼也對龍膜工廠投資了4千萬以提升生產(chǎn)能力。

　　除了在全世界都都擁有相當辨識度的LOGO之外，大部分的品牌元素都進行了升級，比如橙色、白色的運用，主要是體現(xiàn)人與車的結(jié)合，以此帶給消費者更好的體驗，希望車主在選擇膜產(chǎn)品的時候會在第一時間想到龍膜。大家都知道，伊士曼在去年收購了龍膜品牌后對龍膜進行了全球性的投資以及調(diào)整優(yōu)化，普通消費者、渠道客戶、4S客戶、PDI客戶都能享受到這一升級進程帶來的效益。

　　陳潔：太陽膜是較工業(yè)化的產(chǎn)品，但是龍膜在中國采用品牌化運作模式，需要把品牌服務(wù)與消費者的認可連接起來。因此我們希望能從顏色的改觀、設(shè)計圖案的改觀，使龍膜這么久以來建立的品牌形象能更貼近消費者。其次，隨著龍膜市場的成熟，我們需要更好地定位我們的產(chǎn)品，雖然更多地面向中高端消費者，但我們不僅有高端產(chǎn)品線，也有初級產(chǎn)品線，能讓更多的人享受到龍膜產(chǎn)品，這一次升級的目的也在于傳達這樣的市場定位。

龍膜全球品牌總監(jiān)Mark Gershenson對于龍膜在中國的市場前景十分重視。

　　新浪汽車廣州站：如何看待中國的汽車貼膜市場？龍膜的本土化進程發(fā)展得如何？

　　陳潔：中國的汽車貼膜市場十分巨大，每一年都有1600萬新車上市，其中90%會進行貼膜，但另一面是市場競爭的激烈，市面上有成百上千的太陽膜品牌，真正的原廠品牌或自己具有生產(chǎn)能力的，只有幾個。由于國內(nèi)法規(guī)監(jiān)管尚未十分規(guī)范，致使偽劣產(chǎn)品或假冒品牌有很大的生存空間。對于我們來說，機遇與挑戰(zhàn)并存。

　　對于龍膜的本土化進程，從經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)布局和我們的業(yè)務(wù)模式來看，已經(jīng)十分本土化了。我們在2001年進入中國市場，秉承“中國市場由中國人來運營”，所以我們管理團隊、各省代理都是中國人。每個省級地區(qū)都具有各自的特色，所以我們堅持“代理商+加盟商”的體制，便于本土化運作。

　　從產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)商，也堅持本土化線路。近幾年4S店渠道發(fā)展十分迅猛，所以我們做了大規(guī)模的市場調(diào)研，根據(jù)4S店和市場的需求來研發(fā)產(chǎn)品，把我們的零售和PDI產(chǎn)品線完全區(qū)分開，能更好地服務(wù)不同的渠道和消費者的需求。去年我們?yōu)?S店研制了中高級的前檔膜，在今年會引進針對4S店的高檔產(chǎn)品。

中國的汽車美容養(yǎng)護貼膜市場十分巨大。

　　新浪汽車廣州站：近期業(yè)內(nèi)有一個品牌遇到知識產(chǎn)權(quán)問題，龍膜是否有遇到類似問題？如何保證消費者購買的是正品？

　　陳潔：知識產(chǎn)權(quán)的保護是十分關(guān)鍵的。龍膜在2011年登陸中國，從那刻起就開始關(guān)注知識產(chǎn)權(quán)，我們自己的品牌形象、專屬形象都有了知識產(chǎn)權(quán)的備案，不會遭遇類似的問題。其次，我們有自己的知識產(chǎn)權(quán)部門和外部律師所進行配合。在過去一年，我們對市場上的假貨、水貨以及不同渠道的產(chǎn)品都進行過市場監(jiān)控，在一定程度上管理品牌的影響。

　　Mark：我們的產(chǎn)品在出廠時會打上出廠編號，在中國也大力推行電子質(zhì)保，消費者可以憑借序列號在網(wǎng)上查詢產(chǎn)品信息。除了商標使用，我們從各方面加強管控，以確保消費者能夠從正常有序的渠道里購買的放心正品。

現(xiàn)場舉行2014龍膜亞太區(qū)貼膜大賽華南區(qū)預(yù)選賽。

現(xiàn)場舉行2014龍膜亞太區(qū)貼膜大賽華南區(qū)預(yù)選賽。

　　新浪汽車廣州站：車窗膜對施工人員技術(shù)要求特別高，龍膜對于加盟商、代理商的施工水平有沒有把控程序或者進行培訓(xùn)？

　　陳潔：我們建立了“-藍帶、紅帶、黑帶”的培訓(xùn)體系，膜產(chǎn)品并不是車主能DIY的，施工過程的質(zhì)量高低直接影響到消費者的體驗。龍膜體系中的一千三四百家加盟店，每間都有龍膜認證的技師，每一年我們都會對技師進行培訓(xùn)。我們在亞太區(qū)有自己的培訓(xùn)隊伍，他們會經(jīng)常到各地給加盟店技師做培訓(xùn)，然后以“藍帶、紅帶、黑帶”的評級體系來篩選我們的加盟店。對消費者來說，買到膜產(chǎn)品是第一步，選擇體系內(nèi)的授權(quán)經(jīng)銷商、找不找到好的技師來安裝，是確保膜產(chǎn)品在未來十年的耐用性的重要因素。

　　新浪汽車廣州站：消費者面對多種多樣的品牌和品牌渠道應(yīng)該如何選擇？

　　陳潔：我們做過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)百分之六七十消費者在4S店買車的時候直接從免費大禮包之類的贈送活動中獲得貼膜產(chǎn)品，百分之三四十消費者會自行前往汽車美容店購買，因為選擇會更多，產(chǎn)品也更加有保障。其實這也是我們現(xiàn)有渠道的劃分依據(jù)，只要是消費者關(guān)心的渠道，龍膜都會產(chǎn)品鋪到這個渠道。對于消費者來說，我認為他們應(yīng)該從自己所看重的方面出發(fā)。他們的需求可能是不一樣的，龍膜加盟店里有很多工具，可以讓消費者體驗到膜產(chǎn)品的不同功能特性。

　　新浪汽車廣州站：電商現(xiàn)在各大品牌都非常注重，O2O模式也是當今熱門話題，龍膜在電商這一塊有什么計劃？

　　陳潔：雖然處于傳統(tǒng)行業(yè)，但也不能忽視電商的重要性。我們對天貓的數(shù)據(jù)做過統(tǒng)計，排在前三四的膜品牌，一年的銷售額度可能達到幾千萬，表明很多消費者還是喜歡使用這一渠道的。消費者需要怎樣的渠道，我們就建立怎樣的渠道。但由于膜產(chǎn)品和其它產(chǎn)品不一樣，它不是消費者可以直接使用的，這個特性決定了我們的產(chǎn)品在售出后還要有質(zhì)量過關(guān)的服務(wù)體系來支持，所以我們會謹慎而行，比如把我們的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化，借用網(wǎng)絡(luò)資源來提高品牌知名度，讓客戶能夠通過網(wǎng)絡(luò)下單，或者尋找到龍膜的加盟店，來進行線下的體驗和安裝。

　　我們也會考慮建立自己的旗艦店，大約在年中時候就會上線。通過旗艦店把加盟店資源、線下店家捆綁，消費者可以在網(wǎng)絡(luò)上購買到質(zhì)量有保障的龍膜產(chǎn)品的同時，在網(wǎng)絡(luò)上選擇我們的加盟商來進行線下的體驗和服務(wù)。

　　新浪汽車廣州站：目前4S店的銷售額占比多少？現(xiàn)在后市場產(chǎn)品向4S店發(fā)展的趨勢比較厲害，龍膜會怎么做？

　　陳潔：大概有一半。這么多年來，龍膜的體系都是代理商+加盟店，在零售領(lǐng)域我們做得比較強。之所以能取得今天的成績，和我們采用的省代+地區(qū)運營是相關(guān)的，所以我們目前固然重視4S店渠道，但不會放棄我們的零售渠道和代理商網(wǎng)絡(luò)。

　　4S店渠道也有它的缺點。龍膜注重品牌化運營，但這點在4S店并不能得到體現(xiàn)，消費者并不會知道所購買的膜產(chǎn)品是何品牌。作為我們來說，我們需要各地代理商根據(jù)當?shù)厥袌鰜磉M行針對性宣傳，擁有強大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，品牌形象才能更快地傳遞給消費者。

　　此外，代理商的服務(wù)好壞與否，直接影響到我們的品牌形象，所以我們目前的戰(zhàn)略還是與零售渠道的戰(zhàn)略伙伴共同進退，教會他們怎么服務(wù)4S渠道，以完成我們對消費者的承諾，也只有這樣才能使品牌保持競爭力。

　　新浪汽車廣州站：能否介紹一下去年龍膜的經(jīng)銷商大會？龍膜在接下來有哪些規(guī)劃？

　　陳潔：去年的經(jīng)銷商大會是伊斯曼化工收購首諾之后的第一次大會，收購導(dǎo)致管理層的更換，我們需要堅定代理商和加盟商的信心，不管是對管理層的，還是對龍膜品牌或是中國市場的信心，我想這次會議能起到作用。

　　第二點，我們也在重塑龍膜這個品牌。作為全球領(lǐng)先品牌，我們在大會上再次堅定了龍膜中高端的品牌定位，希望給到終端消費者最放心最安全的選擇。世界億萬車主都選擇了龍膜，龍膜賣了60年，它是車主的最佳選擇。

　　我們同時還規(guī)劃了未來三到五年龍膜在中國的發(fā)展道路，所以我們也給代理商做了4S渠道轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)，從零售起家的經(jīng)銷商如何迅速自我轉(zhuǎn)型、如何帶著加盟店來服務(wù)4S渠道、怎么給在4S店渠道購買龍膜產(chǎn)品的消費者更好的選擇，我覺得是非常必要的。因此我們提供了很多轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程，來教會我們的代理商。

　　與此同期，我們也組建了主攻4S集團的大客戶團隊，用更適合他們的產(chǎn)品來爭取終端消費者。這也是我們?nèi)ツ甑娜齻€方向：堅定品牌定位，堅定各方信心、制定市場規(guī)劃，所以對于今年來說，我們會持續(xù)投入在PDI，即4S店+主機廠的渠道。作為世界上最大的生產(chǎn)廠商，這兩個集團的客戶對于我們的合作前景都抱有很大的期望，所以我們希望快速地進入到這兩個渠道，也希望更多的4S店渠道選擇我們。